Nachhaltigkeit verkauft sich nicht – echter Mehrwert schon

Rückblick auf das Alumni-Treffen der transform academy mit Monika Kolb

Wie gelingt es, Nachhaltigkeit im Vertrieb so zu vermitteln, dass Kunden nicht abschalten – sondern begeistert kaufen? Beim Alumni-Treffen der transform academy am 27. März 2025 gab Monika Kolb einen eindrücklichen Impuls zum Thema „Nachhaltigere Alternativen verkaufen – ohne Ideologie“. In diesem Beitrag teilt sie ihre drei wichtigsten Erkenntnisse.

Ein vertrauter Raum für echte Fragen

Unsere Alumni-Community ist mehr als ein Netzwerk – sie ist ein Resonanzraum für große Fragen und neue Perspektiven. Genau hier durfte Monika Kolb, Vertriebsprofi mit Konzernhintergrund, ihren Impuls einbringen. Ihr Thema: Wie verkaufen wir nachhaltige Produkte und Dienstleistungen, ohne in Rechtfertigung oder Idealismus zu verfallen?

Die zentrale Frage des Abends:
Wie gelingt es, Nachhaltigkeit glaubwürdig, wirksam und mit echtem Kundennutzen zu vermitteln?

1. Nachhaltigkeit muss in echte Mehrwerte übersetzt werden

Kunden kaufen keine abstrakten Ideale – sie kaufen Lösungen für konkrete Bedürfnisse:

  • Planungssicherheit in der Lieferkette

  • Kostenvorteile durch CO₂-Einsparungen

  • Fahrspaß und moderne Technologie

  • Prestige durch glaubwürdige Markenführung

  • Wohlbefinden durch bewussten Konsum

In der Diskussion wurde deutlich: Erst wenn wir Nachhaltigkeit in funktionale und emotionale Nutzen übersetzen, wird sie verkaufbar.

Werttreiber Matrix Nachhaltigkeit im Vertrieb transform academy

2. Weg vom Entweder-oder – hin zum UND

Viele Vertriebsteams denken (noch):
„Entweder günstig oder nachhaltig“,
„Entweder Komfort oder CO₂-Ersparnis“.

Doch diese Entweder-oder-Denke ist überholt. Erfolgreiche Marken positionieren sich heute anders:

  • Qualität UND Nachhaltigkeit

  • Wirtschaftlichkeit UND Zukunftsfähigkeit

  • Genuss UND gesunde Ernährung

Kunden wollen nicht verzichten – sie wollen verbinden. Der Schlüssel: Produkte und Angebote, die das Beste aus beiden Welten vereinen.

3. Der Wandel gelingt, wenn wir Gegensätze auflösen

Was am meisten Resonanz erzeugte? Nicht die Fakten, sondern die Haltung:
Weg von Ideologie – hin zu echter Verbindung.

Nachhaltiger Vertrieb funktioniert nicht durch Missionieren. Sondern durch kluge Übersetzung. Durch emotionale UND rationale Ansprache. Durch einen echten Dialog auf Augenhöhe.

Verkäufer sind nicht Prediger – sondern Übersetzer von Kundennutzen.

Kunden wollen nicht verzichten – sie wollen verbinden. Der Schlüssel: Produkte und Angebote, die das Beste aus beiden Welten vereinen.

Fazit: Wer das „UND“ lebt, gewinnt.

Nachhaltigkeit verkauft sich nicht – aber echter Mehrwert tut es.
Wenn wir als Unternehmen beginnen, Nachhaltigkeit als Wertschöpfung zu denken, wird sie zum Wettbewerbsvorteil.